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Técnicas de Negociação para Pregoeiros, Fiscais de Contratos, Gestores e Compradores Públicos

Apresentação

É comum as pessoas, de um modo geral, pensarem que a habilidade de negociar é nata, entendendo que algumas nascem habilidosas enquanto outras não são agraciadas pela genética. Em parte, isso pode ser verdade, mas não uma verdade absoluta.

Claro que os indivíduos se diferenciam uns dos outros de acordo com sua cultura, formação acadêmica, experiências pessoais e outros caracteres personalíssimos e intransferíveis, sendo certo que esses elementos podem aflorar uma habilidade maior numa ou noutra área do conhecimento.

Mas tal condição não faz daqueles indivíduos aparentemente desprovidos de “habilidade nata” um definitivo fracasso, nem tampouco o “naturalmente habilidoso” um vencedor por antecipação. Nos processos de negociação, seja comercial ou não, a técnica pode, com certo grau de facilidade, superar a intuição (habilidade nata).

É exatamente isso que se pretende demonstrar no desenvolvimento do presente curso, que, mesmo sem a pretensão de transformar pessoas em negociadores vorazes e invencíveis, pretende apresentar aos participantes os elementos básicos indispensáveis e suas respectivas influências em tais processos.

Por meio de aula expositivo-dialogada num primeiro momento, e, posteriormente, através de dinâmicas de grupo, o curso visa a demonstrar não só os valores, mas a importância do conhecimento e da utilização de técnicas básicas de negociação para o sucesso nas relações profissionais aplicadas, especialmente, para Pregoeiros e Gestores Públicos.

Objetivos

Espera-se que ao final da apresentação os participantes possam:

  • Conhecer o perfil desejável do negociador e desenvolver postura proativa e ética nos processos de negociação;
  • Conhecer a importância do conhecimento e utilização das boas técnicas de negociação, notadamente nas relações comerciais; e
  • Conhecer as etapas do processo de negociação.

Público alvo

Ordenadores de despesa, pregoeiros, gestores e compradores públicos, fiscais e gestores de contratos (obras e serviços) e convênios.

Programa

  • Fundamentos Básicos da Negociação
    • O que é Negociação;
    • Princípios básicos da negociação;
    • Resultados das Negociações;
    • Desenvolvendo o processo de negociação;
    • Aspectos que prejudicam uma boa negociação;
    • Aferição dos resultados;
    • Ética nas negociações.

 

  • Negociação Aplicada às Licitações na Modalidade Pregão Presencial e Eletrônico
    • Preparando o ambiente do pregão para uma boa negociação;
    • Técnicas de reuniões produtivas;
    • Recebimento dos lances;
    • Utilização de rádios e celulares pelos licitantes;
    • Ordem de lançamento de novas propostas e sorteio;
    • Determinação de valores mínimos de lance;
    • Pode ser estabelecido número máximo de rodadas de lances verbais?
    • Aplicação do direito de preferência para ME e EPP;
    • Classificação final;
    • O que pode ser negociado no pregão;
    • O Pregoeiro é obrigado a tentar negociar todos os itens do torneio?
    • Quais os itens que merecem mais atenção do Pregoeiro;
    • Qual o momento mais adequado para abrir a negociação de um item?
    • O Pregoeiro pode cancelar um item em virtude de negociação frustrada?
    • Como lavrar na Ata de Julgamento as tratativas de negociação;
    • Como “driblar” a impessoalidade na hora de negociar no pregão eletrônico;

 

  • Negociação Aplicada às Cotações de Preço, e às Contratações por Dispensa e Inexigibilidade
    • Pesquisa de mercado e estimativa de preço;
    • Fontes e número mínimo de propostas;
    • Cuidados a serem tomados na ampla pesquisa;
    • Falhas mais comuns na pesquisa de preços;
    • Negociando com as propostas;
    • É obrigatória a escolha do autor do menor preço nas cotações para contratação direta?
    • Possibilidade de competição informal entre os proponentes;
    • Negociando com o fornecedor exclusivo.

 

  • Negociação Aplicada aos Contratos Administrativos
    • Formas de repactuação dos contratos: o reequilíbrio econômico- financeiro do contrato;
    • A data-base e os critérios que podem ser adotados para o reajuste;
    • A partir de quando se deve pagar os valores reajustados? Cabe pagamento retroativo?
    • Quando o contratado perde o direito ao reajuste?
    • A alteração dos Contratos
    • A alteração dos contratos;
    • Em que situações o contratado é obrigado a aceitar as alterações impostas pela Administração e quais são seus limites?
    • Alterações qualitativas e quantitativas;
    • Hipóteses de alteração amigável.
    • Outros Aspectos da negociação dos contratos
    • Em quais situações será necessário buscar um acordo com o contratado;
    • Formas de convocação para as rodas de negociação e a quem a mesma deve ser dirigida;
    • Pontos do contrato que podem e os que não podem ser alvo de novo acordo;
    • Lavratura da Ata da Reunião com o contratado.

 

Dinâmica de Grupo

o Trabalho prático a ser desenvolvido pelos ouvintes, sob orientação do palestrante em que a plateia, dividida em pequenos grupos, deverá, por meio de processo de negociação, apresentar solução aos casos propostos.

Cursos In Company

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