Consultre

Para Fornecedores e Prestadores de Serviços


Apresentação

Como potencializar sua vendas para o governo por meio do planejamento estratégico comercial para o governo, técnicas de negociação e conhecimento prático da legislação de licitações e contratos.
O curso será ministrado por dois grandes especialistas no assunto com caráter prático, possibilitando troca de experiências.

Objetivo

Preparar as empresas interessadas em participar de licitações, familiarizando–as com as exigências das leis, orientado-as na estruturação de um departamento técnico comercial adequado, bem como da necessidade de um planejamento estratégico comercial específico, objetivando o completo afastamento de erros e vícios e o alcance de melhores negociações nas concorrências públicas.

Necessidade: O curso nasce da necessidade das empresas privadas em planejarem-se e estruturarem-se para atender o mercado de licitações, evitando riscos legais e preparando-se para negociar de forma eficiente e vencedora.

Prepare-se: Conheça as regras dos processos licitatórios e como se estruturar para ser um campeão de vendas para o governo.

Aprendizado: Professores com uma vasta experiência prática no assunto tanto sob a ótica do fornecedor como a do governo.

Benefícios do curso

Planejamento Estratégico

  • Saiba escolher as melhores oportunidades por meio de um Planejamento Estratégico Comercial eficiente para o governo

Equipe de Vendas

  • Saiba como dimensionar, implantar e preparar sua equipe de vendas e contratos para Licitações

Passo a Passo

  • Saiba o passo a passo do processo de Licitação com profissionais experientes neste mercado

Simulação de Negociações

  • Único curso no Brasil com simulação de negociações em licitações. Aprenda na prática “como” e “quando” negociar

Qualificação da sua Empresa

  • Saiba como qualificar sua empresa e habilitá-la para o processo licitatório

Vícios de Desclassificação

  • Conheça os principais vícios que desclassificam ou inabilitam os fornecedores

Negociando com o Governo

  • Aprenda como negociar com o governo, ganhar vantagens competitivas e vencer seus concorrentes

Tirar Dúvidas

  • Esclareça todas as suas dúvidas com os especialistas das duas esferas: Pública e Privada

Programa do curso

Módulo 1 – Com o Professor Marcelo Tartari

O que é Planejamento Estratégico?

  • Planejamento estratégico, tático e operacional.

Etapas do Planejamento Estratégico:

  • Contextualização do mercado e oportunidades.
  • Análise do ambiente externo:
    • Análise da demanda e oportunidades e ameaças para a empresa;
  • Análise do ambiente interno, forças e fraquezas da empresa:
    • Implantação do departamento de licitações;
    • Preparação da equipe;

Etapas do Planejamento Tático:

  • Análise do contexto atual da empresa (SWOT).
  • Definição de objetivos e metas:
    • Empresas iniciantes em vendas públicas: Conhecendo o Governo;
    • Documentação necessária para os certames públicos, conforme a Lei de Licitações;

Etapas do Planejamento Operacional:

  • Recursos Tecnológicos:
    • Ferramentas de Vendas para o governo (sistemas como Comprasnet, Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal etc.);
    • Ferramentas de pesquisas de Licitações (sistemas de pesquisas para fornecedores, conforme o ramo de atividade);
    • Sistemas de Gestão (ERPs – Enterprise Resource Planning) específicos para fornecedores do governo, para acompanhamento das licitações, desde a documentação, validade, pesquisas de fornecedores e de preços de mercado, controle de estoque, integração financeira, dentre outras funções;
  • Preparo Comercial – Negociação:
    • Técnicas de Negociação: – Rapport; – O Corpo Fala; – Ganha Ganha; – Persuasão – Gatilhos Mentais;
  • Ensaio da ação comercial
  • Monitorações e Controles
  • Avaliação de resultados

Módulo 2 – Com a Professora Fernanda Babini

O processo licitatório:

  • Principais fases do processo de contratação:
    • As diversas modalidades de licitação e seus aspectos diferenciais;
    • Analisando o edital;
    • O prazo para impugnação do instrumento convocatório – o momento de insurgência contra as regras;
    • O preparo da documentação;
    • A modalidade pregão: o momento da negociação: Preços excessivos e valores inexequíveis;
    • O julgamento das propostas – direito ao recurso contra a decisão da Comissão de Licitação ou do Pregoeiro

Recebimento das novas ofertas:

  • Momento adequado para abrir a negociação;
  • Utilização de rádios, celulares e outro meios de comunicação externa pelos licitantes: direito do licitante ou ato discricionário do Pregoeiro?
  • Modificação de cláusulas contratuais para viabilizar novas ofertas: limites;
  • Determinação de valores mínimos de lance;
  • O que pode ser negociado na licitação?
  • O que pode ser negociado nas propostas?
  • Vantagens oferecidas além do solicitado em edital. É possível?
  • Proposta inexequível: como identificar?
  • O que fazer diante de negociações difíceis?
  • Negociando com o fornecedor exclusivo.

Negociação Aplicada aos Registros de Preços:

  • Cabe revisão dos preços consignados nas Atas de Registro de Preços?
  • Em qual momento poderá ser feita a negociação?
  • Os valores das Atas poderão sofrer acréscimos?
  • A negociação como segundo colocado ou subsequente em licitações que tiveram contratos rescindidos ou atas canceladas.

Acompanhamento dos Contratos:

  • A obrigatoriedade de manutenção das cláusulas durante a vigência do Contrato.
  • As sanções por inexecução contratual.
  • As sanções impeditivas de contratação com o Governo (a suspensão temporária com a administração, a declaração de inidoneidade, o afastamento do direito de licitar e contratar com as esferas Federal, Estadual ou Municipal).

Módulo 3 – Com os  Professores  Fernanda Babini e Marcelo Tartari

A Negociação na prática

  • Cases de negociação envolvendo a prática da licitação.
  • Desenvolvimento da negociação com a formação de grupos de licitantes e pregoeiros, visando a prática do aprendizado e o alcance dos melhores resultados.

Professores Especialistas

Fernanda Babini – Especialista/ Contratações Públicas

Foi Presidente da Comissão Permanente de Licitação do Tribunal Regional do Trabalho de SP, da Comissão Permanente de Cadastramento, Pregoeira e Assessora de Licitações, atuando na área por mais de 21 anos, quando foi responsável pelo treinamento e direção da equipe de Pregoeiros, bem como pela implementação do Pregão Presencial e Eletrônico, do Sistema de Registro de Preços, elaboração de editais nos mais variados segmentos, incluindo contratação de serviços terceirizados e obras de engenharia civil e pelo processamento de recursos e Mandados de Segurança. Autora do livro: “Elaboração de Editais de Pregão, Alterados pela Lei Complementar nº 123/2006”, Editora Negócios Públicos – 2008. Especialista em Resolução de Conflitos e Mediação, pela Universidad de León, Espanha, Pós-graduada em Gestão de Projetos, Pós-graduada em Administração de Órgãos do Poder Judiciário e Ministério Público. Graduada em Administração de Empresas, em Matemática e em Educação Artística. Atualmente trabalha na Assessoria de Gestão Estratégica do Tribunal Regional do Trabalho – SP, responsável pelo Escritório de Projetos Institucionais. Forte experiência na condução de negociações e liderança de equipes multifuncionais.

Marcelo Tartari – Especialista/ Empresa Privada

Profissional com mais de 18 anos de experiência em gestão de contratos, gestão comercial, administração financeira, gerência de equipes técnico–comerciais na área de Sistemas de Gestão. Professor de estratégia, comercial, vendas (empresas privadas e para o governo) e Negociação. Desenvolveu sua carreira em grandes empresas, com forte atuação gerencial e gestão de equipes. Atuação constante em consultorias na área de sistemas de gestão (ERPs), para empresas públicas e de economia mista, com ênfase na busca de empresas com aderência as regras de negócios específicas dos setores. Diretor de Expansão Comercial do Café Kurubi. Administrador de Empresas (PUCC), MBA em Gestão Comercial e PMI, Mestre em Filosofia pela Unitheo, Curitiba.

Cursos In Company

Este curso pode ser realizado fechado em sua empresa. Solicite orçamento aqui.

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